なぜ、整備工場の普段の様子を公開するだけで、お客が増えるのでしょうか？

整備工場から顧客に出す手紙を一般的に「ニュースレター」と言います。このニュースレターの目的は、あなたの整備工場の様子を知ってもらって、親近感を感じてもらうために、自ら情報を発信することにあります。

人間関係に置き換えて考えていただければわかるとおもいますが、２年に１回しか合わない人と、毎月１度は顔を会わせる人とでは、後者の方がよりコミュニケーションがとれるはずです。人は、単純に多くの回数会った方が、より親密になれるということです。ニュースレターは、お客様とあなたのお店とつなぐ接点になるのです。

整備工場は、お客様と会う機会が非常に限られています。多くのお客様は、年に１回、２年に１回ほどしか、整備工場に足を運びません。かといって、整備工場に毎月来店するのも無理がありますので、その実来店を補うのが「ニュースレター」というわけなのです。

そう考えると、SSさんが有利なポジションに置かれているのかわかります。ガソリンスタンドは、顧客との接触頻度が高いので、SSスタッフの接客次第で自動車メンテナンスの受注を伸ばすことが可能です。今は無人のセルフスタンドでないと採算が合わず、相変わらずセルフスタンドが増えていますが、これからは有人が見直されて整備工場の脅威となることもあるだろうと考えています。

ディーラーは当然のこと、ガソリンスタンドやカー用品店やその他自動車関連会社が「これからはやはり自動車整備も行わないとならない」ということで、整備業界への新規参入を目指しています。そういう新興勢に負けないように、整備工場は頑張っていかなければならないとおもいます。

さて、そんなニュースレターという手紙ですが、使い方を間違えると、逆効果になりますので注意してください。ほとんどの整備工場で顧客に出す手紙は、セールスばかりが書かれています。

「今月オイル交換キャンペーン！」
「車検早期予約１０％OFF」
「エアコンガス点検始めます！」

など、ニュースレターとは名ばかりで、お店の言いたいことばかりの「セールスレター書いてしまうのです。ニュースレターの目的は、顧客に自分たちの近況をお知らせすることです。そこで何かの売り込みを行ってはなりません。あくまで自分たちのことを知ってもらうことだけにフォーカスしてください。

その際、「お客様の困ったことを解決した」というストーリーにすることで、その自営が自然とセールスにつながります。

「今日は調子の悪いクルマを修理で預かり、メカニックと試行錯誤して原因を突き止め、修理を完了して納車しました。困っていたお客様は大変喜んでくれました！クルマ屋冥利につきます！」

という情報をいくつもお知らせすることで、お客様からは「ここで修理してもらおう！」と思っていただけるということなのです。

お客様の声も同様です。

「私は◯◯で困っていましたが、◯◯整備工場の工場長に修理して頂いたおかげで快調です！今度有人も紹介させていただきます！　-東京都在住の東京太郎さん-」

という感想をもらうことで、それを読んだお客さんは

「そうか・・そういえばもうすぐ車検時期を迎えるって言っていた友人を紹介するか・・」
とおもうようになるのです。

売り込むのではなく、知ってもらう。

あなたもぜひ、顧客へ自分たちの日常を知ってもらうようなお手紙を出してください。必ず集客につながります。そうやって顧客と信頼関係ができてくれば、オイル交換やキャンペーンなどの告知もスムースに聞いてもらえるようになりますよ！